La estrategia dual es una técnica de negociación que implica dos enfoques diferentes para lograr un objetivo común. En esta estrategia, el negociador utiliza tanto la cooperación como la competencia para llegar a un acuerdo.
En la fase inicial, el negociador se enfoca en establecer una relación de cooperación con la otra parte, a fin de crear una atmósfera de confianza y de apertura para el intercambio de información. Posteriormente, el negociador utiliza técnicas más competitivas para defender sus intereses y lograr un acuerdo favorable.
La estrategia dual es útil cuando ambas partes tienen intereses comunes, pero también tienen necesidades o deseos divergentes. Esta técnica permite al negociador trabajar en colaboración con la otra parte para encontrar soluciones que satisfagan ambas partes, mientras defiende sus propios intereses y maximiza sus ganancias.
¿Cuáles son los Estilos de negociación?
Los estilos de negociación son diferentes enfoques que los negociadores utilizan para alcanzar sus objetivos. A continuación, se describen los cinco estilos de negociación más comunes:
- Competitivo: Este estilo de negociación se enfoca en maximizar los propios intereses y obtener la mayor cantidad de beneficios posibles. Los negociadores competitivos tienden a ser agresivos y enfocados en ganar a toda costa, incluso si esto significa dejar a la otra parte en una posición desfavorable. El estilo competitivo puede generar beneficios a corto plazo, pero puede dañar la relación a largo plazo.
- Colaborativo: Este estilo de negociación busca crear soluciones que satisfagan a ambas partes. Los negociadores colaborativos trabajan en equipo con la otra parte para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Este enfoque se basa en la creencia de que ambas partes pueden obtener ganancias y que es posible encontrar soluciones creativas que satisfagan a ambas partes. El estilo colaborativo puede ser efectivo para establecer relaciones duraderas y soluciones beneficiosas para ambas partes, pero puede ser un proceso más largo y difícil.
- Compromiso: Este estilo de negociación implica encontrar un punto intermedio entre las posiciones de ambas partes. Los negociadores que utilizan este enfoque están dispuestos a ceder en algunos puntos para llegar a un acuerdo. Este enfoque es adecuado cuando ambas partes tienen intereses en conflicto que no pueden ser completamente satisfechos. El estilo de compromiso puede ser adecuado para resolver conflictos moderados, pero puede no ser efectivo para conflictos más complejos.
- Evitativo: Este estilo de negociación implica evitar el conflicto en lugar de abordarlo directamente. Los negociadores evitativos pueden postergar las decisiones o retirarse de la negociación por completo. Este enfoque puede ser adecuado en situaciones en las que el riesgo de dañar la relación con la otra parte es mayor que el beneficio de llegar a un acuerdo. El estilo evitativo puede ser efectivo para mantener relaciones, pero puede no resolver el problema subyacente.
- Acomodativo: Este estilo de negociación se enfoca en satisfacer los intereses de la otra parte en lugar de los propios. Los negociadores acomodativos están dispuestos a hacer concesiones significativas para satisfacer las necesidades de la otra parte. Este enfoque puede ser adecuado cuando se desea preservar la relación a largo plazo con la otra parte. El estilo acomodativo puede ser útil para preservar relaciones importantes, pero puede resultar en desventaja para uno mismo.
Cada estilo de negociación tiene sus ventajas y desventajas. Pero por general, la elección del estilo de negociación dependerá de la situación, los intereses en juego y las relaciones entre las partes. Los negociadores habilidosos pueden utilizar diferentes estilos de negociación según la situación y el resultado deseado. La capacidad de adaptar el estilo de negociación es fundamental para tener éxito en cualquier negociación.
«Tácticas de negociación» más utilizadas:
Las tácticas de negociación son diferentes estrategias que los negociadores utilizan para influir en la otra parte y lograr sus objetivos. A continuación, se describen algunas de las tácticas de negociación más comunes en la actualidad:
- Oferta inicial extrema: Esta táctica implica hacer una oferta inicial que es extremadamente alta o baja, con el objetivo de influir en la otra parte para que cambie su posición. Si se hace una oferta muy alta, se espera que la otra parte haga una contraoferta más baja, y si se hace una oferta muy baja, se espera que la otra parte haga una contraoferta más alta.
- Amenaza de retirarse: Esta táctica implica amenazar con retirarse de la negociación si la otra parte no cede en algún punto importante. Esta táctica puede ser efectiva para presionar a la otra parte a hacer concesiones, pero también puede dañar la relación entre las partes.
- Apelación a la autoridad: Esta táctica implica citar a una autoridad o experto en el tema para respaldar una posición o argumento. Esta táctica puede ser efectiva para persuadir a la otra parte, pero también puede ser percibida como manipulativa.
- Intimidación: Esta táctica implica utilizar amenazas o actitudes agresivas para influir en la otra parte. Esta táctica puede ser efectiva en algunas situaciones, pero también puede dañar la relación entre las partes y no es recomendable en la mayoría de las negociaciones.
- Ganar-ganar: Esta táctica implica buscar soluciones creativas y mutuamente beneficiosas para ambas partes. Esta táctica se basa en la creencia de que es posible encontrar soluciones que satisfagan a ambas partes y que esto puede ser más beneficioso a largo plazo.
- División: Esta táctica implica tratar de dividir a la otra parte o ganar el apoyo de terceros para respaldar su posición. Esta táctica puede ser efectiva en algunas situaciones, pero también puede dañar la relación entre las partes.
Tenga en cuenta que no todas las tácticas son apropiadas para todas las situaciones y que algunas tácticas pueden ser consideradas poco éticas. Los negociadores habilidosos evalúan cuidadosamente la situación y eligen las tácticas más apropiadas y efectivas para lograr sus objetivos sin dañar la relación con la otra parte.
Consideraciones finales:
Las tácticas de negociación pueden ser utilizadas tanto por la otra parte como por uno mismo. Por lo tanto, es esencial estar preparado para responder a estas tácticas y no permitir que la otra parte tenga una ventaja injusta.
Otra táctica de negociación es la de hacer preguntas abiertas y escuchar activamente para comprender las necesidades y objetivos de la otra parte. Esto puede ayudar a identificar áreas de solución mutua y a construir una relación más fuerte y duradera.
También es importante tener en cuenta que, en cualquier negociación, la información es poder. Por lo tanto, es esencial estar preparado y tener toda la información necesaria para tomar decisiones informadas y tomar una posición sólida en la negociación.
Las tácticas de negociación son herramientas que pueden ser utilizadas para influir en la otra parte y lograr los objetivos deseados. Sin embargo, utilizarlas de manera ética y efectiva para no dañar la relación con la otra parte. Los negociadores habilidosos deben estar preparados para utilizar una variedad de tácticas y responder a ellas de manera efectiva para lograr los mejores resultados posibles.